Seguramente en mas de una ocasión en el proceso de promoción y ventas habrá tenido que llegar a acuerdos con condiciones para cumplirse.
Algunos ejemplos pueden ser:
Se acordó con el cliente, darle un descuento en su próxima compra.
Se acordó con el cliente un curso de capacitación al llegar al millón de compras.
Se acordó con el cliente el agregarle $ 10,000 mas de crédito, en el mes de Febrero.
El acuerdo es una actividad o tarea a cumplir, después de que el cliente cumpla con ciertas actividades o que pase un periodo de espera.
Un acuerdo puede tener múltiples comentarios y estos se deben de registrar, para tener la capacidad de darle un seguimiento formal.
Los acuerdos tienen estatus, periodo de validez, promotor que realiza la negociación, responsable que autoriza, repositorio de documentos, posibilidad de evaluación y análisis estadísticos.
Los acuerdos deben de estar disponibles para consultarse en toda su organización, por todos los usuarios autorizados, de tal forma que si un cliente habla solicitando su cumplimiento, cualquier promotor esté en posibilidad de hacerlo.
Este tipo de facilidades es una herramienta que debe de tener toda empresa interesada en atender a sus prospecto o clientes eficientemente, un extra que seguramente se sabrá reconocer.
Encontrar aplicaciones de software que incluyan dentro de sus facilidades este tipo de controles, no es fácil, pero SAVPI de Sistemas Integrados, cumple con esta y otras muchas mas. Revise las especificaciones de este ERP siguiendo las ligas.
Algo que se llame "viral", "virósico" puede espantar a más de uno. Y mucho más en estas épocas.
Nadie quisiera ser portador de un virus... pero, en los negocios... ¿no le gustaría que su estrategia de comunicación se constituyera en un virus mortal, que contagie a toda la población en términos de horas?
El marketing viral puede ser definido como una estrategia que incentiva que los individuos transmitan rápidamente un mensaje comercial a otros de manera tal que su crecimiento sea exponencial. Es publicidad que se propaga así misma.
Las estrategias de apalancamiento con los medios de comunicación para promocionar un producto, quizá sea el único método para promocionarse sin gastar un peso en publicidad.
La noticia tomada de los mismos medios de comunicación y transmitida de boca en boca le permitirá ahorrar cientos de miles de pesos, pero, ¿cómo se logra esto?
Ralph Willson, consultor estadounidense especialista en Marketing, efectúa el siguiente análisis sobre cuáles son los elementos que deben estar presentes para imponer esta estrategia. Willson reconoce 6 elementos:
Ofrecer un producto o servicio de valor para sus prospectos
Debe ser muy definido y fácil de transmitir
Que pueda ser escalable rápidamente
Que explote motivaciones comportamientos comunes
Debe difundirse a través de la utilización de las redes de comunicación existentes
Lograr su cometido utilizando los recursos de terceros.
Veamos qué significa cada punto.
1.- Ofrecer un producto o servicio de valor para sus prospectos. Gratis, por supuesto. Deje las ganancias para más adelante. Software gratis (recuerda el StarOffice de Sun, ofrecido gratuitamente?), Correo gratis (¿cómo olvidar el caso Hotmail?), o para acercarnos mas a estos días, conexión gratuita a la red, Capacitaciones gratis en un tema de interés (para capacitadores, empresas de tecnología), Viajes gratis (para transportistas, agencias de viaje), Comidas gratis (para restaurantes, hoteles), Su servicio gratis por un periodo de tiempo.
La idea es atraer con algo gratis para luego ofrecer productos que si se cobrarán.
2.- Debe ser muy definido y fácil de transmitir. Recuerde que un virus se expande cuando es fácil de transmitir. El medio que lleve su mensaje debe ser fácil de transferir y replicar. Este puede ser el e-mail, un sitio web, un gráfico, la descarga de un software.
Hotmail y todos los correos gratuitos incluyen un mensaje al final de cada email enviado, ofreciendo sus servicios a los receptores. "Consigue gratis tu propio email en..."
3.- Que pueda ser escalable rápidamente. Si bien sobredimensionar un servicio o producto (infraestructura, hardware, software) puede ser antieconómico, debe prever que el mismo sea rápidamente escalable. Cuando sus clientes comiencen a utilizarlo, si este falla, la publicidad en contra puede destruirlo. Los mismos que lo ayudaron a "difundir la palabra" lo van a enterrar.
4.- Que explote motivaciones, comportamientos comunes.
Saber utilizar la motivación humana es vital para cualquier plan de marketing viral. Si la transmisión de su servicio puede explotar sentimientos de pertenencia, status, popularidad, habrá logrado el objetivo. Amazon logró que miles de sitios web tuvieran sus gráficos porque para los webmasters de esos sitios era importante mostrarse como sitios respetables y pensaban que asociándose con Amazon su marca se vería beneficiada.
5.- Debe difundirse a través de la utilización de las redes de comunicación existentes. El ser humano es un ser social. Se calcula que una persona se mueve dentro de un círculo de entre 8 y 12 personas: amigos, familiares, asociados, etc. Pero también, en función de determinada posición social, esta red puede ser de cientos o miles de personas. Una camarera, por ejemplo, puede comunicarse con cientos de clientes a la semana. Los marketers especializados en sistemas multinivel o network marketing conocen muy bien el poder de esas redes humanas.
Lo mismo sucede con los internautas que se rodean de un círculo de amigos cuyo número puede ser muy importante. Aprenda a transmitir su mensaje a través de esas redes y rápidamente logrará "el contagio".
6.- Lograr su cometido utilizando los recursos de terceros. Los programas de afiliados colocan textos o enlaces gráficos en los sitios de otros. Los autores que permiten que sus artículos sean publicados en otros sitios gratuitamente, buscan posicionarse aprovechando la audiencia del sitio. Una nota de prensa puede ser levantada por cientos de periódicos que utilizarán su poder de llegada para hacer el trabajo del creador de la campaña de markeging viral. Estarán utilizando sus recursos a favor del "contagiador".
Hágase un check list con estos puntos y revise muy bien su estrategia antes de lanzarse a la aventura.
Seguramente para realizar esta tarea de la mejor manera, necesitará de herramienta que le presenten el desempeños de su virus (ej. quienes y como están comentando su virus o cual es la velocidad de difusión) y que herramientas utilizará para difundirlo (páginas web, telemercadeo, correos masivos, videos).
Si quiere ayuda en estos menesteres, contáctenme a mi correo, les pasaré una lista de empresas que le pueden ayudar en esto o bien les mandaré mas información.
El interés de este blog es el ofrecer una introducción a las tendencias mas modernas y que han demostrado su utilidad, para apoyarlo en "vender mas", tales como la utilización del telemercadeo, el marketing viral, las redes sociales, la publicidad digital, aplicaciones tipo CRM...etc.
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Ahora, empecemos con nuestro primer tema. El Telemercadeo.
Las actividades principales que usted logrará realizar con el Telemercadeo, son las siguientes:
Atender una base de datos de clientes potenciales.
Generación masiva de llamadas telefónicas.
Contacto directo y personalizado con cada prospecto.
Envíos masivos de publicidad digitalizada.
Le recomiendo para realizar estas actividades contar con:
Base de datos con la información de su mercado objetivo. Estas se ofrecen en el mercado a diferentes precios, adquiera una que tenga la información certificada y que cuente por lo menos con razón social, teléfonos de contacto, correo electrónico, número de empleados, monto de ventas y sucursales.
Computadora (ordenador en España).
Manejador de correos electrónicos.
Organizador personal.
Procesador de palabras.
Publicidad digital profesional. Para enviase por correo electrónico.
Una persona que cumpla con la función de realizar llamadas constantemente. Esta posición en el mercado mexicano se conoce como “Promotor” y su función será el realizar el mayor número de llamadas posible de forma ordenada.
A continuación presento un desglose de los gastos en que incurrirá al implementar en su empresa el Telemercadeo:
Salario del Promotor (considerar las obligaciones laborales).
Compra de la computadora. Si ya la tiene, entonces considere su depreciación.
Gastos de electricidad por consumo de la computadora y por lo que le corresponde al promotor en el consumo de aire acondicionado y calefacción,
Uso del área que le corresponde al asesor con la computadora.
Uso de los insumos y servicios como papelería, agua, cocina y sanitario.
El beneficio de abrir un área o servicio como este en su empresa es grande, pues en general las empresas ven un incremento de prospectación muy marcado. Me he encontrado con empresas que de tres o cuatro prospectos nuevos por mes, se fueron a mas de cien.
El Telemercadeo le recomendamos complementarlo con alguna herramienta de software tipo CRM (este tema lo trataré en mis siguientes blogs), de otra forma los resultados se verán limitados, por la falta de control y lentitud para realizar las actividades.
Si no cuenta con una herramienta de este tipo y los altos costos la ponen fuera de su alcance, le recomiendo rentarla, existen en el mercado algunas opciones interesantes.
Usando esta herramienta, podrá multiplicará hasta por diez las llamadas a realizar en un día y este número se incrementa al analizarlo en promedios mensuales y mas en los anuales. El número de prospectos simultáneos que un promotor puede manejar lo multiplicará al menos por cien.
Algunos de los veneficios directos que tendrá utilizando un CRM son:
Atención formal a cada acuerdo.
Control absoluto de las conversaciones y acuerdos generados en cada llamada.
Análisis por medio de estatus, semáforos, gráficos, tablas dinámicas y reportes con trazabilidad (entre otros), que le permitirán tener un control exacto de las tareas de prospectación.
Administración total de cada uno de los prospectos, que le permitirá fácilmente asignarlos o reasignarlos (según lo necesite), sin perder ningún seguimiento, acuerdo, estatus o información preexistente.
Seguridad en el manejo de información, protegiéndola de accesos indeseados.
A continuación les presento algunos vídeos de empresas que proponen soluciones para apoyarlo a realizar esta actividad bajo diferentes modelos de comercialización.
Si están interesados en escuchar buena música, con entrevistas e información de las últimas tendencias en tecnología y economía, pasando por algunos antecedentes históricos, no dejen de darle un clic ( > ) a la siguiente barra.
